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优商渠道怎么做,看看他就知道了! ——唐山紫光马立峰经营之道分享

优商渠道怎么做,看看他就知道了! ——唐山紫光马立峰经营之道分享

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中粮名庄荟国际酒业第二届全国经销商大会在忠良书院盛大召开,中粮名庄荟国际酒业总经理李士祎及管理团队,与来自全国的350余名优秀经销商一起,参加了此次盛会。会上真可谓精彩纷呈,处处亮点。其中唐山合作伙伴马立峰的经验分享让人印象深刻,唐山紫光凭借其完美的业绩与市场表现获得中粮名庄荟2016-2017年度最佳优商合作伙伴奖。其“行在宽处,方能从容”的经营之道令不少经销商印象深刻,在马总分享的心得中,他认为事要从基层做起,路要选择多条,但每条都做到专业,方可从容不迫,处惊不变。


接下来,小荟就带大家看看谈吐风趣,高大威猛的马总如何经营“商超渠道”“流通和团购渠道”及其面对的痛点和他独有的忠告,为大家带来了实实在在的干货分享。

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01

关于“商超”


做商超的三大理由

理由一:看似拥挤实则很宽

有图有真相,这是马总经验分享时出现频率最高的一句话。


马总说:

“可以这么宽”——中粮名庄荟产品在唐山某超市陈列面积达到2/3强。

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“也可以这么宽”——中粮名庄荟产品在唐山某超市陈列面积100%,进口酒独家。

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更可以这么宽——葡萄酒节期间,14节货架陈列。

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1/3强,2/3强,100%陈列,14个专柜,独家……这一串震撼的数字马总总结说,商超渠道看似拥挤,但对于名庄荟产品来讲,却是最宽的路!超市作为商品流通的主渠道,各地的主力经销商均趋之若鹜,确实竞争激烈,但对于进口酒这个品类来讲,超市一直缺乏领导性品牌,大部分进口酒供应商都面临品类不全、国家不全、价格带不全、促销活动贫乏这四大问题!中粮名庄荟的商品构成以及后台团队的服务,恰如其分的解决了上述四大问题!所以说,商超渠道对于中粮名庄荟产品来说,是最宽的路!


理由二:品牌叠加效应,我们的故事需要有人听

各地的KA卖场均是消费者心目中的正规购物渠道,信任度上优于其他渠道!也是接触消费者受众面最广的渠道!商超本身就是一个品牌,再加上名庄荟的品牌,能产生品牌的叠加效应,更易提升我们的品牌价值和达成销售。所以,要想推广品牌,商超是一个不可或缺的销售渠道!是我们有机会讲故事给他们听的重要场所!我们的故事,需要有人听!


他们都是怎样听我们讲故事的呢?继续有图有真相!

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理由三:渠道共振,水乳交融

商超是一个公共场所,是展示商品的很好的窗口,是我们产品的大展厅。可以让人很安静的去了解和选择产品!在这些人中,不仅仅是消费者,也有很多从业者,从业者可以从商超工作人员那里要到我们的电话,我的好多流通二级商和团购客户来源于此!这也是做商超最重要的一点:渠道共振!


商超、流通、团购看似各成体系,其实水乳交融!要想提高效率,共振才是硬道理!那么,到底谁是来源于共振呢?继续有图有真相!

他是来源于共振(烟酒店老板,2016年分销11万)

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她是来源于共振(县批发商,2016年分销莫雷370箱)

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他是来源于共振(某葡萄酒爱好者,17年初采购100箱)

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如何做商超,关键点就从解决问题开始:

马   云,想解决商品与个体的对接问题,有了阿里巴巴!

马化腾,想解决人与人的快捷沟通问题,有了腾讯!

李彦宏,想解决人与信息方便对接的问题,有了百度!

士祎总,想解决中国人喝葡萄酒的问题,有了名庄荟!


综上所述,生意从解决问题开始,应该是一条正确的路!


对于超市,我们不仅仅是进口酒水的供应商!我们的角色更应该是:“超市酒水区进口酒品类如何卖?”——这一问题一揽子解决方案的提供商!既然想解决问题,我们首先要知道问题在哪里?


商超酒水区进口酒品类存在的问题:一品类不全,二国家不全,三价格带不全,四促销活动匮乏,动销环节不能突破。中粮名庄荟3大品类、21个核心产酒国、138个知名品牌、5大黄金价格段产品布局为您完美解决了前三个问题,那么第四个问题如何解决呢?


马总提出通过常规促销(特价、买赠)和非常规促销来提高动销,其中非常规促销是效果最为明显,也是别人不可复制的促销方式!


三大法宝,完美解决商超动销

法宝一:超市工作人员培训——超市的工作人员都是在一线接触消费者最频繁的人,恰恰普遍缺乏红酒知识,乐于接受培训,通过对这一人群的培训,使其深刻的记住我们的产品,在介绍葡萄酒时,自然而然的就会倾向于我们的品牌,效果明显!

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法宝二:葡萄酒节——由名庄荟倡导,协同超市开展造节活动,超市乐于配合。可以通过葡萄酒节大幅抢占卖场的陈列资源,集中打击竞争对手。

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法宝三:内购会——每一个大型超市都有大批员工,他们是从业者,同时也是消费者,这是一个重要的消费群体,购买量很大,并且消费行为具有群体性,配合员工培训效果更佳。

商超系统小结:


解决完问题就拥有了生意,以上我们解决了商超急需解决的问题,在这个过程中同时解决了我们自己从选品到商品动销的问题。所谓送人玫瑰,手有余香!以提供一揽子解决方案的角色出现的我们,也轻松拥有了商超渠道的生意!我们有独一无二的优势:海量的商品和强大的服务!我们也因为这个优势,把拥挤的商超变成了我们最宽的路!


中粮名庄荟以强大的资源整合能力绘制了全球美酒全明星版图,缔造了进口酒领域的“豪门俱乐部”,三大品类覆盖21个产酒国,大品牌数量达到138个,拥有麦格根黑牌红、奔富麦克斯、雷沃堡、圣丽塔、安东尼世家天娜、菲斯特、南非长颈鹿、费尔德堡、威廉彼乐、火龙等10大爆品。

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02

关于流通和团购

马总对流通和团购渠道的经验分享:流通和团购——让自己成为圈子里进口酒的被咨询者。


马总说:之所以要把这两个板块放在一起谈,是因为做好这两个渠道其实需要做的努力方向是一样的:“让自己成为圈子里进口酒的被咨询者”,听起来与卖酒无关,其实达到的过程充满销售!


如何让自己成为圈子里进口酒的被咨询者呢?


一、你首先要成为一名品酒师。这个并不难达到,现在中粮名庄荟就有专业的WSET及ISG培训班及专业讲师,实现你品酒师之路不是梦。

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二、要积极参加各种跟红酒有关的活动,并且发朋友圈积极宣传。不要怕替人做嫁衣,别人记住的只是你。


三、常规品鉴会,会上不订货,只为交朋友,互动很重要。品鉴会是为葡萄酒爱好者和从业者提供的一个平台!时间长了你会做到:流通客户别人的酒不敢卖,团购客户别人的酒不敢喝!


四、超级大咖品鉴会,邀请平时邀请不到的人,这种人物,在大咖品鉴会中会变成葡萄酒的信徒,我们便可以从容互动,建立联系,这种品鉴会将结交和培养消费领袖。

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对于流通和团购环节的总结:


这生意其实很简单。做好以上四项以后,其实葡萄酒的团购和流通很简单,没有算也算不清的政策,没有张嘴就订货的压力,交着朋友唱着歌,顺便就把货卖了,仅此而已!


把拥挤的超市变成我们最宽的路!

交着朋友唱着歌,顺便就把货卖了!


03

痛点和忠告

难道生意真的这么容易?


当然不是,“你要非常努力,才能看起来轻而易举”,相信在经营之路上马总也不是一帆风顺的,下面马总总结了超值的忠告无私与大家分享。


关于商超:

痛点1:

超市的常规运营费用一般包括品牌费、条码费等等,进入商超前一定要做好费用预算,认认真真算好账!


痛点2:

商超压款额太大!在这个问题上,我认为是一个心理误区,因为我们不可能是零库存的,每家库房里都有一定的合理库存,在这种情况下,我们只不过是把我们库房的东西搬到超市的货架上去储存而已,同时增加了售卖机会!


痛点3:

产品进店不动销!这个问题上面详细的讲过了,再强调一下:除了特价、买赠、品尝、特殊陈列等常规促销手段之外,还要突出运用超市工作人员培训、主导葡萄酒节、超市内购会等非常规促销手段!


忠告1

不要和信誉不好的超市打交道,对方有一次恶性违约,马上考虑有秩序的撤退!


忠告2:

对于结账信誉良好的超市,千万不要恶性压货给对方造成恶性库存!每一块恶性库存,都会在你最不愿意的时候跳出来,给你致命一击。


关于品鉴会:

痛点1:

想开品鉴会没有客户!我们如何解决客源的问题呢?


这种情况我深有体会,我的第一场品鉴会就是拼拼凑凑找了20个身边的朋友,约完了还生怕谁不来,冷场!感觉就是个朋友聚会!但在开第二场的时候,约预计人数一半的人,告知其可以带一个朋友入场,这样就有一半的陌生面孔了,因为这种既无需成本又高端大气上档次的品鉴活动谁都愿意带他的好朋友来,而且带来的朋友也一定是有一定档次的,毕竟他只有一个可以带的名额,他也会自己考量带谁来!开第三场会的时候,你基本上就不会再需要考虑冷场的问题,而是考虑找个什么理由不让谁来的问题了!


这也就是一生二,二生三,三生万物的道理!我们要做的,其实只是迈过心里的那道坎儿而已!


痛点2:

开品鉴会不订货,花了钱,没销售!


这一点我是一直坚持的,品鉴会不订货!主要是一开始你想订货也没人定,大家来给你捧场就不错了,还敢让人家订货,还不如装的高尚点,把不订货喊出去,不仅不用订货,临走还有纪念品!


时间长了,发现一般参加过品鉴会的朋友都会到店里买酒,都会在外面给你做正向的宣传,而且都乐于与你交流,不斤斤计较价格!基本上每个客人都能产生利润,只是先产生和后产生的区别!如果心理还不平衡,就想想滴滴打车在推广初期为了增加客户狂砸10亿的场景,心里就会舒服许多!


忠告1:

我们的品鉴会千万不要只是单纯的考虑卖酒,以增加客户,结交新朋友为目的是最正确的!品鉴会不是一场商业行为,而是一个扩宽朋友圈的媒介和载体。


忠告2:

我们的品鉴会一定要讲究格调和人员构成,要求正装,这起码是对我们的一种尊重!每一个光膀子的人进来,就会有一个穿西装的人离开!


忠告3:

每次品鉴会都要发朋友圈做宣传,并且恳请来宾帮助宣传,久而久之,效果超出你想象!


关于宣传:


我说的宣传是指的低成本宣传。


A. 超市的每一块白墙,每一块脏了的KT版,每一个用来放拖布和水桶的角落,都有我们的宣传机会!类似于这样的柱子、墙面,超市有很多!只要你愿意去发现,超市也乐于让你去美化!你有广告,别人没有,消费者选购商品的时候就会更多的倾向于你!

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B.微信朋友圈宣传,你生活中的每一件事,每一次出游,每一次有感而发,都可以和葡萄酒联系在一起做植入性广告!不要单纯的发广告,没人会看的!去年骑自行车旅行,因为几条微信朋友圈植入性广告,一路上增加了两个县级批发商,三个团购用户,动动手指就赚钱,何乐而不为?

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渠道共振

关于渠道共振,之所以要钻研渠道共振,是为了获得额外的叠加效率!


商超与流通渠道、餐饮渠道、团购渠道的共振:


1、利用商超良好的环境和大的展示面,吸引和接触流通客户(酒行,批发商,酒店),达成流通渠道的销售!


2、利用商超工作人员及其周边朋友圈,以品鉴会的方式,达成团购渠道的销售!


之所以要谋求渠道共振,是为了产生一加一大于二的效果,是为了使一份投入产生两份收益!在超市里对我们产品发生兴趣的客户,有可能会联系代理商,也有可能会联系厂家,这需要代理商与厂家之间的积极沟通和默契配合!


同心同德,劲儿往一块使,必然会产生事半功倍的效果!

  

感谢马总满满干货,金玉良言的生意经,你看懂几分?小荟希望大家都能像马总一样交着朋友唱着歌,就把生意做成了!

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